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36氪發布時間：17-09-2616:11鯤鵬計劃獲獎作者,36氪官方帳號沉魚|文“因為我每周都要往返杭州和溫州，原先的辦公場地離火車站太遠，重新看了幾個場地之后最終選擇了氪空間，現在每次到杭州我第一個去的地方就是萬塘匯大廈。”——杭州旺客來軟件有限公司CEO 劉程武創業之前的“準備”在氪空間萬塘匯社區，杭州旺客來軟件有限公司的CEO劉程武是最“來去匆匆”的創業者。為了開拓市場，他每周都要奔波往返杭、溫兩地：周五從溫州趕到杭州，周一又回到溫州，來來去去，循環往復。2001年，劉程武收到了北京師范大學計算機專業的錄取通知書。他離開家鄉溫州，開啟了在北京的求學之路。“填志愿的時候，我想著要去大城市看看外面的世界，加上我又很喜歡鉆研計算機方面的知識，于是便做了這個決定”。劉程武的父輩們都是商人，在他們的耳濡目染之下，他從小就有了一顆“創業”之心。在大學期間，他一邊認真學習各種計算機軟件，豐富自己的專業知識，一邊也在嘗試做各類兼職工作，積累自己的社會經驗。畢業之后，他從北京去往深圳，加入了中國電信，主要負責區域銷售。“深圳是我一直想去的城市，這座城市的節奏不同于溫州和北京，并且充滿了機會”。在電信工作的兩年，劉程武收獲頗豐，他學習到了各種銷售的“套路”和完備的服務體系，這段經歷也對他日后的創業產生了深遠的影響。“深圳是一個非常注重效率的城市，那兩年讓我從一個單純的學生轉化成職業的社會人，確實開闊了眼界”。初涉餐飲營銷領域，試水“收銀軟件”2007年，因為家庭原因，劉程武回到了家鄉溫州，開始了真正的創業之路。剛開始，他也有些迷茫，想創業卻不知道該做些什麼。他在網上找到了許多溫州當地大企業的聯系方式，然后挨個給他們打電話，詢問他們的需求。經過一段時間的“調查”，他發現餐飲行業的“收銀”市場有很廣闊的前景，于是便拿下了一個收銀軟件的代理權，開始在溫州地區進行推廣和銷售。“之前沒有接觸過收銀軟件，所以做之前也研究了很久，了解的差不多了才下了這個決定”。劉程武剛做收銀軟件的時候，移動支付還沒有普及，收付款都是靠現金支付來完成的，“那時候的收銀軟件僅僅是一個下單的工具而已”。憑借著嫻熟的銷售技巧和周到的售后服務，劉程武的公司迅速發展壯大，團隊人數也一度從3人擴張到20多人。但“蛋糕”不斷做大的同時，危機也在慢慢產生。2012年，公司的一位核心高管離職，這對劉程武造成了很大的打擊；也是這一年，他的公司走到了低谷期，“最困難的時候，連員工的工資都發不出來”。劉程武從未經歷過這些，他將責任歸咎于自己的管理方式，也是在這一年，他懂得了“管理”的重要性，開始重視對管理方式的創新和探索。公司最終活下來了。但劉程武也開始思考公司轉型的問題，“單純代理收銀軟件，無法做規模，驚奇的發現餐飲企業非常重視客戶的管理，客戶管理才是餐廳的剛需，了解了之后便決定開始做”。2014年，他與國內知名CRM軟件公司合作成立浙江分公司，開拓餐飲CRM業務。獨立開發CRM系統，創立“旺客來”2016年初，已經對CRM軟件和餐飲市場有一定了解的劉程武，萌生了想要獨立開發和運營餐飲CRM軟件的想法。他開始尋找一位志同道合的技術合伙人，“我在10月份云棲大會之后才找到了現在的CTO，足足花了我10個月的時間”。找到了技術合伙人之后，劉程武的新業務便正式開張了。在尋找技術合伙人的10個月時間里，劉程武還參加了一次創業者體驗式旅行。他與全國各地的33名創業者一起，從貴陽出發，途經遵義、重慶等地，最后到達成都，7天行程共計800多公里。旅行的規則是不帶一分錢、不帶任何食物，只能通過自身技能，完成相應任務賺取食宿，并以徒步和搭車的方式完成活動。“當時為了完成任務我們也是想盡了各種辦法，我還去街頭賣了唱，也算是體驗了一把絕處逢生的感覺”。在劉程武看來，創業也是一次艱苦旅行，到達終點的方式有很多種，但只有一往無前才能獲得最終的勝利。“我們的CTO一個人花了兩個月不到的時間就把旺客來的第一版CRM系統給搭建好了”。劉程武提起這件事的時候，目光中透露出一絲絲“崇拜”之情。2016年底，旺客來CRM系統上線，開始為餐飲企業提供基于SaaS的餐飲會員營銷服務。劉程武一面招兵買馬，一面開拓市場，短短數月時間，旺客來已服務超過 100 多個餐飲品牌，總計超過 300 家門店，會員數超 50 萬，并申報成為了浙江省科技型企業。劉程武認為，許多餐飲企業的運營數據都是被浪費掉的，旺客來CRM系統可以有效地幫助商家去了解和掌握客戶的信息數據，如新增會員數、消費會員數、會員消費占比、轉化率等。“我們可以幫助商家去描繪用戶畫像，讓他們知道客戶的男女占比、年齡層次、消費均價、口味偏好等等，以便于他們去調整自己的營銷策略”。旺客來 CRM 系統支持跨店實時清算，具備金融級安全體系，目前會員儲值管理超 5億元；提供實時交易技術支撐，交易系統每日處理交易數據達 3 萬筆以上。除了CRM系統之外，旺客來還以最前沿的營銷方法論、營銷模式、優質的產品工具和專業的顧問運營團隊，幫助國內上萬家不同規模的餐飲企業搭建企業自己的客戶管理體系，幫助企業改善客戶管理現狀，解決企業運營難題。“很多商家不知道如何去做營銷活動，我們會有專門的顧問團隊為他們提供這方面的服務，同時每個月還會生成月報發送給他們，讓他們通過直觀的數據感受到變化”。劉程武把旺客來的CRM系統和服務體系比作是“藥店”和“醫生”。他認為單純地提供工具是不夠的，還需要為商家們提供全套的服務體系。“藥店加上醫生，針對性地配一些藥方，對癥下藥才能根治問題”。今年5月，劉程武在杭州設立了分公司，隨后入駐了氪空間萬塘匯社區，開始了在杭州開拓市場的征程。每周在杭州、溫州兩地奔波往返，劉程武并不覺得辛苦，“為了創業，是應該拼一點的”。但因為平常周末都會待在杭州，不能陪伴在家人特別是女兒身邊，讓他感覺到很愧疚，“現在苦一點，以后的日子就甜一點”。最近，劉程武又把業務瞄準向了他熟悉的收銀領域。“以前做的是代理，現在我們也要獨立開發”。他希望通過收銀軟件來獲取更多的餐飲商家，培養更多潛在的CRM系統用戶。溫州商人的經營理念中有一個“四個千萬”的概念”：千山萬水拓市場，千言萬語促營銷，千方百計抓管理，千辛萬苦謀效益。劉程武就是一名典型的溫商，獨立自主、腳踏實地、敢闖敢拼，他的創業精神值得被更多人的學習。加入氪空間吧，和最優秀的人在一起創造價值舉報反饋

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