【億邦動力網訊】根據公開數據 2016年 中國在線旅游市場規模約為為6663億元。其中 境外旅游部分 自助游（47.7%）和跟團游（52.3%）比例約為1:1。盡管跟團游在很長一段時間內仍然會擁有穩定的客群來源 但受互聯網信息技術日趨成熟、旅游消費的整體升級以及在線旅游產品日趨豐富等因素影響 追求個性化的自助游將更受消費者青睞 同是也將是未來境外出行市場的一塊掘金之地。在以自由行方式進行境外游的整個行程中 攻略、機票、租車和食宿是主要問題 而每個細分領域都散發著誘人的商機 涌現出一批代表企業。比如 從攻略及問答型社區轉向自由行用戶產品一站式購買的蜂窩網、通過Q-Home（窮游海外之家）進行商業化運營的窮游網、以在線短租為入口提供中文一站式服務的住百家、綜合型在線自由行平臺攜程網和去哪兒網 以及專做境外租車市場的租租車等。其中 解決攻略、機票以及食宿的平臺相對成熟和普遍 而境外租車卻是隨著消費者的境外游方式升級而衍生出來的。租租車就是這樣一家企業 據說已占據了該市場80%的份額。它主要解決中國人在國外旅游時所面臨的租車問題 近期還推出了針對歪果仁境外出游的服務項目。日前 億邦動力網與租租車聯合創始人兼CMO李斌進行了一場對話 試圖對境外租車市場有一個更真實、更深刻的認識。據李斌透露 成立于2010年的租租車目前約有600萬用戶 400個員工 合作車輛近300萬輛 市場范圍已覆蓋近200個國家。除了租車系列業務 該平臺對駕照國際化也做了不少努力 比如受夏威夷旅游局邀請與當地州長及交通局局長溝通中國游客自駕問題 以及比利時、法國等國家的駕照互認問題等。其介紹稱 租車平臺對于國外的租車公司而言 相當于一個流量入口 平臺可以提高他們的運營效率。在很多車文化發達的國家 他們的租車行業運作模式都是相對落后的 沒有自己的系統 甚至還在用表格管理訂單。租租車的存在價值就是集合眾多租車公司資源和C端消費者數據 一邊為租車公司提供大數據支撐進而提高出租率 另一邊將用戶需求與現有資源進行匹配 解決他們境外出行的交通工具問題。以下為雙方對話內容：租租車的運作邏輯億邦動力網：平臺和租車公司的合作方法是像淘寶、天貓與品牌商的關系嗎？盈利模式是怎樣的？李斌：和淘寶、天貓肯定不一樣 他們相當于一個商場 各商家自己去進駐 再賣給用戶 當用戶要咨詢問題時 是問賣家而不是淘寶。我們提供完全閉環的交易 從供應商的開發到軟件對接 以及指導他們運營。用戶通過我們的平臺預定 包括租車公司、取車時間和地點等信息實際上只對我們 當用戶在行前、行中或是回來時有任何問題時也是通過我們來解決。我們盈利模式也很簡單 就是賺取傭金 比例大概是百分之十幾。億邦動力網：獲客成本是多少？李斌：我們從2013年-2014年期間開始做付費推廣 一個訂單大約在100元到200元人民幣之間。不過 在前三年沒有花錢做推廣時 APP的下載量也超過一百萬了。競爭少是一方面原因 另外最初我們做付費推廣時一個點擊一兩毛 而現在可能是十倍關系。億邦動力網：獲客成本高 又是低頻生意 那用戶來了以后怎么從他們身上賺錢呢？李斌：保險是我們非常主要的收入來源。2014年 我們和全球最大的保險公司安盛以及中國平安合作 針對出境自駕游租車用戶提供定制保險。其中 我們有一項超級駕乘險 比如十塊或二十塊一天 只要在這個車里的用戶發生意外了 包括車輛受損及人受傷都會賠償 并且部分甚至可以派直升機進行救援。另外 我們去年還成立了一個專門團隊做POI 就是旅游產品 包括目的地的門票以及玩樂產品 比如迪士尼、水世界、海洋世界、博物館的門票 以及坐直升機觀光、跳傘、海上活動、騎摩托艇、直升機等玩樂產品。億邦動力網：對于不同車行、不同車型的收費標準是否一樣？拿車型來講 豪華車毛利水平更高嗎？李斌：不一樣 我們和每個車行談的條件不一樣。因為不同車行的規模、服務網點、服務水平等都不一樣。用戶會選擇一些服務多又好的車行 我門會帶給他們更多訂單 而訂單量更多的時候我們話語權也會更多。至于車型問題 高端寶馬和普通車的定價不一樣 利潤水平肯定也是不一樣的 但我們賺取毛利的地方不是車型而是租期。租一天、七天或一個月的收益都不一樣 因為不論租期長短 實際服務時間和人力是一樣的 而時間長的成本就攤薄。億邦動力網：你們的用戶是怎么維護的？李斌：分為幾塊。常規的是CRM這塊 比如用戶的生日 我們也會預判他下一次出行時間點 提前兩個月時間推送他一些內容。我們還有百人的微信群 包括美國、新西蘭等 讓用戶在里面自己交流 我們也在運營。還有一個產品叫做自駕圈 APP里面的功能 所有沒有租車和租過車的用戶可以上面互動交流 有任何問題可以在里面提出 如果沒有其他用戶的答案系統將直接回復。有個案例 全段時間我們有一個福州的用戶 在美國1號公路的丹麥小鎮吃午飯 走的時候把錢包丟了 到洛杉磯才發現。他就通過我們的自駕圈發這個消息 一分鐘不到 另一位用戶馬上回復說“我剛剛走進這家餐館 我幫你問下餐館老板” 最后問題就解決了。境外租車平臺的存在價值億邦動力網：在一些車文化比較發達的國家 比如美國 租車市場處于相對飽和的狀態。租租車能為他們提供了什麼價值呢？李斌：我們現在已經覆蓋近200個國家 主要目的地國家還是分布在北美、澳大利亞、新西蘭、歐洲以及東南亞的一些國家。從單個目的地國家體量來看 美國大約占30%以上 排在首位。對租車公司來講 我們最直接的價值就是給他們帶去了客人。第一 我們做的是增量市場而不是存量市場。未來 自駕出行會成為主流人群的租車動因 而跟團游的比例會縮減 比如老人或者處于一些特殊原因 這些客戶會跟團、采用公共交或自由行。我們可以為他們帶來數量龐大的增量市場用戶。第二 幫助他們提高運營效率 包括出租率、營運利潤、收入水平等。目前 很多租車公司是沒有自己的系統的 可能還是一個表格 所以我們給境外注冊公司開發了一套給租車運營軟件 這些租車公司可以免費使用軟件 并通過軟件進行日常運作、車輛管理、訂單處理等。該系統對租車公司來講 既節省了人力成本也提升訂單體驗。相應地 這些數據可通過API（應用程序編程接口）直連到我們的系統。所以 當客戶在預定時看到的車輛及價格信息是實時更新的 這也是用戶會選擇一家租車公司的原因之一。此外 我們可以通過系統以及大數據指導租車公司更好的運營車輛。比如 中國大長假有春節和國慶 其中春節出行的人會更多www.9527texi.com/266912229027231225802550936865.html 出行人群也不同 可能是三口之家 或是加上父母的全家總動員 而國慶長假則比較輕松 一般是小兩口或三口之家。我們可以提前幾個月把數據發送給這些租車公司 幫助他們提高出租率、運營效率、收入等。億邦動力網：根據你們的判斷 每年在境外自駕游有多少增長？李斌：其實目前數據是不完全透明的 包括租車公司自己數據也不完全透明 而我們所占的市場份額是易觀第三方調研所得出來的一個結論。我們通過比對得出來的結論是：境外自駕游的增速遠超過出境游增速。目前每100個出境游用戶中有不到10個采取自駕游 也說明這個市場的增長空間還很大。我分享一組某旅游局官員跟我講的數據。日本的境外游當中有30%的旅客會選擇自駕 而中國人現在只有5%左右 我們目前還處在一個消費升級的過程當中。億邦動力網：你們的出發點為什麼不是放在國內市場？李斌：早期我們國際和國內同時做 但在2011年至末2012年初時 我們判斷神州租車一家獨大的趨勢越來越明顯 其車輛數量是第二到第九名所有租車公司總和還要多。所以我們便果斷選擇舍棄國內市場 因為這對于我們來說就不能給用戶提供更多附加價值了。但在國外市場 我們還是可以提供租車差異扁平的各種附加值。另外 我們還看到了出境游每年迅速增長的趨勢。這幾年保持著百分之十幾的增速。去年出境游達到1.3億多人次 遠超過國內游。未來 出境游使用自駕租車的出行方式比例也會迅速上升。目前 租車自駕只是自由行的一小塊 但隨著年輕人越來越多 我們判斷未來三年左右它會成為一種主流出行方式。并且 我們做過調研 今后出境游的用戶基本不會再考慮跟團。億邦動力網：中國人在國外旅游 這幾年來有什麼新的特點和有意思的變化？李斌：首先 大趨勢來看 以前主要的出行方式是跟團游 現在自由行比例上升。

跟團游只占50%左右。

并且比例還會持續下降。另外一個趨勢就是年輕化 隨著簽證放寬 去境外特別是周邊國家出行成本已經降低 現在很多人包括學生都可以承受得起。對于租租車用戶來說 可能長線游還是占了大部分比例 目的地主要集中在歐美、澳大利亞、新西蘭這些地方。不過 我們這兩年也在持續深挖泰國 泰國增量也比較大 它在整個目的地國家排名中保持在第五左右。境外游市場還有大商機億邦動力網：除了給中國人提供境外游租車服務 你們還會發展國外用戶嗎？李斌：有 包括兩塊。第一塊是給外國人提供在中國的用車服務。由于國內目前不認可他們的駕照http://www.9527texi.com/21253365542605336938.html 所以我們現在正在嘗試考慮一個變通辦法 比如帶司機的包車服務 解決外國人入境游需求承接。未來 隨著駕照互認問題逐漸放開 這個問題也會解決。第二塊就是我們真正的走出去 提供英國人去美國、澳大利亞去法國的用車服務。我們在今年推出了一個國際化品牌EASY 指非常容易的租車 目前正在測試上線 北京已經有訂單進來。這個市場很大 可能是中國市場幾百倍的規模。億邦動力網：除了租車和保險 你們還提供哪些增值服務？李斌：導航、駕照等等。還有 我們去年推出的“閃租” 一種很簡單的租車體驗 用戶下飛機出航站樓后 只要出示護照或駕照證明你是“張三”就可以把車開走 并且不需要找停靠點、排隊、簽各種合同等繁瑣程序。億邦動力網：關于駕照在國外使用這一塊服務 你們怎么打通的？李斌：在美國五十多個州當中就會有一些遇到這種情況 比如旅游聚集地占60%以上的夏威夷 它的交規很多年沒有修訂過 也沒有一條法律法規可以印證中國人到那里是可以自駕的。所以 我們很早之前就和夏威夷旅游局有深度合作 也順勢推動了他們關于交規的改革。合作的契機是因為他們他們看到我們的數據 中國每年去夏威夷的旅客當中很大一部分是通過租租車出行 因此與我們合作可以為他們的旅游業帶來增長 同時還能增加他們的就業率。所以 今年9月 夏威夷旅游局邀請我們去跟他們的州長以及交通局局長溝通。夏威夷只是一個縮影 我們跟很多類似國家 甚至跟公安部等有一些合作。目前 我們還在推動與某些國家的駕照互認 比如比利時、法國等國家現在都是互認的。另外 我們在海外六年的時間里也一直在推動“中國駕照國際化”這個事情 我們與這些目的地國家政府、旅游局、租車公司、保險公司等都在溝通。我們打算做一本國際駕照認證件 九國語言翻譯本 把中國駕照上面信息翻譯成英文 讓他們認可我們的駕照。目前http://www.9527texi.com/21253365542605336938.html 我們在南美、北美、澳大利亞、新西蘭、泰國、馬來西亞、新加坡、歐洲、中東等地都有戰略合作。億邦動力網：現在業務覆蓋兩百個國家 這些國家都承認中國駕照 用戶只要拿著我們的中國駕照和翻譯可以去注冊。目前在中國駕照有ABC三種 這些國家都承認只不過對應準駕車型有限制。億邦動力網：租租車的對外發展中 還主要存在哪些困難和問題？李斌：我們目前占了這個市場80%的份額 還處于比較有利地位。

但未來還是存在一些挑戰。現在 出境自駕游市場的基數還比較小 比如我們身邊的人很多都還沒嘗試過自駕游。雖然過去幾年我們一直在嘗試做市場教育培育工作 但實際上效果還是比較緩慢。億邦動力網：你們眼中看到的未來是什麼？李斌：未來三年四年 這個市場應該會有一個爆發 出境自駕游會成為中國人主流的出境游方式。希望那時候 租租車在中國老百姓心目中是出境自駕游的代名詞。